ストーリーブランド戦略

なぜ、パイレーツ・オブ・カリビアンは私たちの心を掴んで離さないのか？

なぜ、パイレーツ・オブ・カリビアンの続編が公開されると映画館に人々が押し寄せるのか？

なぜ、パイレーツ・オブ・カリビアンのチケットは世界中で売れるのか？

決定的な違いはジョニーデップがカッコいいから・・・ではありません。映画を作るのに膨大な作成費をかけているから・・・というものでもありません。また、ジャック・スパロウのキャラが独特で面白いから…でもありません。

では、決定的な違いとは一体何なのか？

大ヒットするハリウッド映画には、必ず使われている”パターン”があります。実際にパイレーツ・オブ・カリビアンやスターウォーズなどの大ヒットする映画は必ず決まったパターンで作られています。

その結果、2003年の世界ランキングで4位の大ヒットを記録。3作目では『ハリー・ポッターと不死鳥の騎士団』を抑え全世界で第1位になりました。

そして、このパターンは映画以外にも使えます。実際にAppleのスティーブ・ジョブズは商品のプレゼンをする時は必ずこのパターンでプレゼンを構成していました。その結果、iphoneは単品の商品では世界で1番売れた商品になりました。

このように、このパターンは映画以外にも商品を売る時にも使う事ができます。もし、私たちが商品を売る時に決まったパターンに商品の説明を当てはめるだけで売れるようになったら良いですよね。

そして、それこそがあなたに本書をオススメしている理由です。なぜなら、本書の目的はあなたに商品が売れるパターンを使って会社の売り上げを長期的に伸ばしてもらう事ですから。

ストーリー・ブランド・フレームワークとはハリウッド映画で使われている売れるパターンをビジネスに応用したものです。なので、「いい商品なのに何で売れないんだ…」と悩む米国企業から絶大な支持を受けています。

つまり、この方法は映画や小説を作るためだけの方法ではありません。

もちろん、「値下げをして売る」「セールスマンを増やしてお客さんへの売り込みを増やす」「営業テクニック集」といった小手先の方法でもありません。

この方法は、商品が売れるパターンを使って会社の売り上げを長期的に伸ばすための方法です。その結果、お客さんの方から商品を欲しがるようになり、無理やり売り込まなくても商品が勝手に売れていくようになります。

そうする事で、長期的に売上を右肩上がりに伸ばしていく事ができるでしょう。実際に、著者の会社は4年連続で収益が倍増しました。（4年連続”倍増”ですよ！凄すぎです…）

では実際に、どんな方法なのか？

本書の一部を紹介すると…

ストーリーブランドフレームワークとは？このフレームワーク（枠組み）が著者の会社の収益を4年連続で倍増させた…

なぜ、いい商品を扱っていても売れないのか？みんな知らずにこの間違いを犯しています。

人間の脳が本能的に嫌う話し方とは？これが原因で質の劣る他社に負ける事があります…

商品やサービスを紹介する時に企業が犯す2つの重大な間違い。これをするとお客さんはあなたの話を全く聞いてくれなくなります。

Appleが急成長を遂げた秘密。企業が成長するために最も重大な事。

警告！お客さんに商品の事ばかり話していませんか？商品について話せば話すほど売れなくなる理由。

なぜ、スターバックスにはコーヒーが高くても人が殺到するのか？それはコーヒー+〇〇を提供しているからです。

タワーレコードの「NO MUSIC NO LIFE」が世の中に浸透した理由。この方法は商品を売る時に最も効果を発揮します。

企業メッセージを伝える時に使える人間の抱く3つの欲求とは？どんな人間もこの欲求には逆らえません。

プロスペクト理論とは？この理論をマーケティングプロセスに組み込むだけでお客さんの購買欲求を刺激する事ができます。

ウェブサイトに求められる5つのポイント。これを満たしていないサイトはそもそも読んでもらえません…

ストーリー・ブランド・フレームワークを実際に使う時に必要な5つのアクションプラン。このアクションプラン通りに行動する事でより早く使いこなせるようになります。

売れる映画と売れない映画を分ける”ログライン”とは？このログラインがパイレーツ・オブ・カリビアンを世界的にヒットさせました。

メールマーケティングの効果を上げてくれる見込み客育成メールとは？このメールがあなたのお客さんを熱狂的なお客さんへと変えてくれるでしょう。

自動的に紹介を生み出すための3ステップ。このステップがあなたにお客さんを連れてきてくれるでしょう。

元々は超売れっ子の小説家。書いた小説「Blue Like Jazz」は人気のあまりドラマ化されるほど。

そんな「ストーリーの天才」が、人を惹きつけるストーリーの型を見出してそれをビジネスに応用。

自身が経営する小さな会社のマーケティング資料を修正すると、4年連続収益を倍増させた。

その型を学べるワークショップは、2日で995ドル（日本円にして10万円以上）と高額にも関わらず、「売れるストーリーを2日で作れるようになる」と、全米の事業者の間で人気を博す。

主なクライアントには、「インテル」「パンテーン」「バークシャー・ハサウェイ」など、名だたる有名企業も存在し、今や1万社以上に取り入れられている。

ひとたび伝えるべき情報を選別できるようになった多くのクライアントは、収益を2倍、3倍、さらには4倍以上に伸ばしている。

c h a p t e r 1　伝えるための原則　見て、聞いて、理解してもらうために大切なこと…16

情報を簡潔にわかりやすく伝えることは容易ではない…16

「伝え方の枠組み」がわかると、小説は売れ、会社は急成長した…17

マーケティングやブランド戦略はなぜ失敗に終わるのか…19

商品やサービスを紹介するときに企業が犯す２つの重大な間違い…20

物語があなたの願いを叶える…23

「雑音」は、ビジネスの敵である…26

c h a p t e r 2　物語の７つの要素　事業を成長させる秘密兵器…30

物語は「雑音」と闘う最大の武器になる…30

物語は雑音を選り分けて整理してくれる…31

アップルが消費者とつながるために打ち出した３つの柱…32

物語とは何かを一から考える──ジョブズがピクサーから学んだこと…34

物語に欠かせない７つの基本要素…35

物語が優れているかを確かめる３つの重要な質問…38

反応テストに合格する…39

c h a p t e r 3　フレームワークの概要　ストーリーブランドのフレームワークの要素と基本原則…44

ストーリーブランド・フレームワークと７つの要素…44

ストーリーブランド・フレームワークの実際…45

ブランドスクリプトを使って情報を整理する…52

c h a p t e r 4　主人公　消費者が求めているものを明確にして簡潔に伝える…60

ストーリーブランドの基本原則その1：商品やサービスではなく、消費者を主人公にする。

消費者の潜在的欲求を明らかにする… 61

物語に空白を作る─主人公と主人公が望むものとの間にずれを設ける…62

消費者の願望をひとつに絞る…64

消費者の存続（サバイバル）に関わる願望を選ぶ…66

消費者が物語に抱く興味とは…69

c h a p t e r 5 　問題の特定　商品やサービスに対する関心をさらに高めるには…73

ストーリーブランドの基本原則その2：消費者が買うのは外的問題に対する解決策ではなく、内的問題の解決策である。

すべての問題の根源──「悪役」を探求する… 74

第２の構成要素──問題の３つのレベルに目を向ける…77

消費者を完全に満足させるブランド…85

悪役を定義する＝消費者が抱える問題を解決する…86

c h a p t e r 6　導き手の登場　企業は、自らを主人公ではなく導き手として位置づけなければならない…89

ストーリーブランドの基本原則その3：消費者が求めているのはもうひとりの主人公ではなく、導き手である。

すべての主人公は導き手を求める…90

導き手が持つ２つの特徴…93

消費者に良い第一印象を与える方法…98

c h a p t e r 7　計画の提示　消費者の不安を取り除く踏み石を置く…101

ストーリーブランドの基本原則その4：消費者が信頼するのは計画を提示する導き手である。

混乱している消費者に、明確な計画を提示する…103

消費者に行動を促すための２種類の計画…104

c h a p t e r 8　行動喚起　「今すぐ購入」ボタンのあなどれない力…111

ストーリーブランドの基本原則その5：行動を促されない限り、消費者は行動しない。

発注してくれるよう促す…111

行動喚起は、わかりやすく何度も繰り返す…113

行動喚起の２つの種類…115

繰り返し求める者は、最終的に与えられる…118

c h a p t e r 9 　回避したい失敗　失うものが何かをはっきりさせる…126

ストーリーブランドの基本原則その6：人間は悲しい結末を避けようとする。

失うものは何かを明らかにする…126

災難の起こる場所…127

商品を買わないとどうなるか警告する…129

どんな悲劇を回避するのに役立つかを示す…132

c h a p t e r 1 0 　成功する結末　「人はどこかに連れていってほしいと望む」…136

ストーリーブランドの基本原則その7：商品やサービスの価値を推測してもらおうとせず、必ず言葉にして伝える。

結末はわかりやすく、かつ具体的にする…137

最もよくある物語の３つの結末…140

解決することで、物語の輪を閉じる…146

c h a p t e r 1 1 　自分を変える商品　「違う誰かになりたい」という欲求こそ、消費者が購入に至る最大の動機である………… 149

主人公は変化することを運命づけられている…150

買い手が求める理想の姿を定義して、商品を関連づける…151

消費者は人からどう見られたいと思っているかを理解する…153

導き手は商品や計画を上回るものをもたらす…154

消費者の自己認識を変化させる…156

c h a p t e r 1 2　ウェブサイトの改良　商品が必要である理由を消費者に理解してもらう…162

ウェブサイトから始めてみる…163

ウェブサイトに求められる５つのポイント…164

ブランドスクリプトとの一貫性が不可欠だ…174

c h a p t e r 1 3　従業員の意欲を高める　ストーリーブランドを活用して企業文化を変える…176

メッセージが曖昧な組織では「語りの断絶」が発生する…177

会社の中心にはすべてを統一する物語が必要だ…180

使命を物語に変える…184

「使命遂行」プログラムをスタートさせる…186

C h e c k l i s t　ストーリーブランド・マーケティングロードマップ…194

ロードマップ５つの課題を段階的に実行する… 197

課題その1：会社の一言紹介文を作る…198

　　　　　４つの構成要素を使って一言紹介を作る…199

　　　　　一言紹介の効果的な使い方…203

課題その2：見込み客を獲得する手段を作り、メールアドレスを集める…207

　　　　　見込み客を獲得するために絶対欠かせない要素…208

課題その3：自動メール配信キャンペーンを用意する…214

　　　　　価値ある内容のメールを定期的に送信する…215

　　　　　自動メール配信キャンペーン「はじめの一歩」…217

　　　　　お薦めできるソフトウェア… 222

課題その4：変化の物語を集めて、見込み客に伝える…224

　　　　　お客様の声を紹介する…224

課題その5：紹介される仕組みを作る… 227

　　　　　 1. 既存の固定客を特定する…227

　　　　　 2. 顧客が口コミを広める理由を作る… 228

　　　　　 3. 謝礼を提供する…229

　　　　　紹介の仕組みを自動化する…230

A f t e r w o r d　最高の導き手のために… 235

優れた物語の結末は、善良な人々が勝利すると決まっている

私たちの会社では、他では手に入らない知識、実際に使える実用的な知識、英語圏にある膨大な知識を含め、その人の成長につながり、人生を変えるような知識を提供できるように全力を尽くしています。

何より、私たち自身が顧客でもあります。というのは、私たちが販売する商品は、私たちが好きな商品、自分で使ってみて、素晴らしいと思った商品ばかりだからです。私たちと同様にあなたもきっと学ぶことが大好きな人種だと思います。なので一緒に学ぶ事の楽しさ、成長の喜びを分かち合いたいと思っています。

私たちのミッションは、日本社会の一員として、教育を通じて、それを革新し続け、日本を強くするように貢献することです。

それは、現在のみならず、次の世代、未来の社会をも、豊かで明るく、希望に溢れた社会にする礎となると信じています。

ストーリーブランド戦略

人々が買うのは、最高の商品ではなく、一番わかりやすい商品だ！

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メディアにも多数掲載されました！

この書籍で学べること

商品が売れるストーリーの作り方をわかりやすく解説

大ヒット映画にも使われた人を惹きつけるストーリーのフレームワーク

参加費10万円のワークショップの全容がこの1冊に！

全世界10,000社以上に導入された『売れるストーリーの型』

すぐに使えるフレームワーク付き

7つのフレームワークを使えば埋めるだけですぐに売れるストーリーが作れる！

「商品が簡単に売れたらなぁ」

あなたは答えられますか？

違いは「パターン」にあります

米国で毎年3000社が導入する「ストーリー・ブランド・フレームワーク」

著者

累計100万冊超ベストセラー著者

ドナルド・ミラー

目次・章立て

INTRODUCTION

顧客の物語を語る

第1部

マーケティング費用がかさむ理由

第2部

ストーリーブランドの構築

第3部

ストーリーブランド・ブランドスクリプトの実践

第4部

導入ガイド

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